חתול בשק? מי בודק את העסקה שלכם — ומתי

אני עידן לניאדו, ובעשור האחרון אני מתווך עסקאות מכר עבור מוכרים וקונים. סגרתי עד היום למעלה מ-50 עסקאות.

בכל פעם שאני מתמחר דירה למוכר, או מלווה קונה ברכישה, אני שואל את עצמי שאלה אחת: האם אני הייתי קונה או מוכר את הנכס הזה בראש שקט או שיש בעיה נסתרת מן העין?

כי אחד הדברים הכי חשובים לי בעסקה הוא לדאוג שלא יעבדו על הלקוח שלי. ההשלכות של עסקה שלא נבדקה עד הסוף יכולות להיות חמורות. לפעמים - משנות חיים.

הסדר ההפוך של השוק

תחשבו רגע מתי כל איש מקצוע נכנס לתמונה.

לעורך דין הולכים כשכבר יש הסכמה על המחיר. לשמאי מטעם הבנק מגיעים כשכבר עובדים על חוזה המכר.

כלומר, בשלב שבו כולם כבר השקיעו לא מעט זמן בחשיבה, בביקורים, בסיורים ובבדיקות. אף אחד עוד לא בדק את העסקה מכל הבחינות.

וזה בדיוק המצב שבו עסקה מוטלת בספק.

עם השנים הבנתי: הבדיקה צריכה להתחיל אצלי, הרבה לפני שהעסקה מגיעה לעורך הדין ובטח שלשוק הקונים.

חדר הניתוח מוכן לפני שהניתוח מתחיל

רופא מנתח מתחיל בניתוח רק אחרי שהצוות שלו הכין את חדר הניתוח בצורה קפדנית ומאורגנת, כדי שהניתוח יעבור חלק. אף אחד לא מתחיל לחפש מספריים באמצע.

ככה אני רואה עסקה. מהרגע הראשון שלי בדירה אני לומד אותה לאורכה ולרוחבה - כדי שכשהצדדים יגיעו לשולחן, לא יהיו הפתעות.

לקח לי שנים ללמוד לעשות את הבדיקות האלה. וזה לא משהו שכל עורך דין יודע לעשות, אלא אם הוא מומחה לדיני מקרקעין.

שלושה אנשי מקצוע, שרשרת אחת

המתווך - הבדיקה מתחילה לפני שהדירה יוצאת לשוק

לפני שדירה עולה לפרסום, אני בודק כל אחד מהפרמטרים האלה. כל אחד מהם יכול להשפיע על המחיר, ולפעמים בעשרות ועד מאות אלפי שקלים:

• נסח טאבו - שעבודים, הערות אזהרה, כל מה שרשום על הנכס. הגבלה שלא טופלה יכולה לעכב עסקה, או לשמש את הקונה כמנוף להורדת מחיר.
• שיטת הרישום - בית משותף, הסכם שיתוף או חברה משכנת. כל אחת מהן משנה את התהליך ואת אופן קבלת המימון, ולכן גם את המחיר שקונה מוכן לשלם.
• תיק בניין והיתרים - האם מה שבנוי בפועל הוא מה שאושר. חריגת בנייה שמתגלה מאוחר יכולה להוריד מהמחיר עשרות אלפי שקלים ויותר, או אפילו להרחיק קונה שגילה את זה בעצמו. אני מאמין שאפשר למכור נדל״ן עם חריגות, אבל צריך לחשוף אותן מראש.
• תמ״א והתחדשות עירונית - האם הבניין בתהליך, מי היזם, ובאיזה שלב. שלב הפרויקט יכול להזיז את שווי הדירה בעשרות ואפילו מאות אלפי שקלים.
• מדידה של מודד מוסמך - כשהמטראז׳ לא ברור כשמש. בתל אביב כל מטר רבוע שווה למעלה מ-40,000 ₪, ופער של כמה מטרים מגיע למאות אלפים.

מה שנבדק לפני הפרסום לא מפתיע את הקונה באמצע הדרך, או לקראת סופה.

השמאי - להיות שם כשהמידע נאסף

רוב משרדי השמאים שולחים מתמחים לשטח כדי לאסוף את המידע. אני דואג להיות שם, ולוודא שהשמאי או המתמחה לוקח את כל המידע המהותי והנכון כדי שלא יהיה בלבול בדוח שהוא מפיק.

שמאות שנכתבה על בסיס מידע חלקי היא שמאות שעלולה לעצור עסקה.

עורך הדין - מומחה, זמין, ומדבר עם הצד השני

כאן הקושי הוא בעיקר בשלושה דברים: זמינות, היכרות עם הרשות העירונית בענייני היטלי השבחה, ותקשורת בריאה עם עורך הדין של הצד השני.

בכל עסקה שמגיעה לשלב עורכי הדין, אני ממליץ על עורך דין מהשורה הראשונה בתחום - ומוודא שאתם לא בוחרים לעסקה עורך דין שמתמחה בענף אחר.

אני גם דואג להכיר את שני באי הכוח, של הקונה ושל המוכר, כדי להמשיך לנהל את העסקה גם כשהיא כבר בטיוטות.

כי במבחן המציאות, יש עורכי דין שעובדים רק במייל. מבחינתם, הודעת וואטסאפ או שיחת טלפון הן מתחת לכבודם. ויש כאלה שפשוט לא מספיק חשוב להם לעשות פעולות שנראות מסורבלות - אבל בינינו, אלה בדיוק הפעולות שחייבות להיעשות.

דוגמה: החשש שאף אחד לא רצה לפתור

אני מוכר כרגע דירה בתוך פרויקט תמ״א 38. באמצע הדרך עלה אצל הקונה חשש - חשש טבעי לגמרי.

שאלתי אותו מה עורך הדין שלו חושב. התברר שבא כוחו לא נתן לו תשובה חד-משמעית, ולא נראה שהוא מתכוון להרים את הכפפה.

אז הרמתי אותה אני. עשיתי כמה בירורים טלפוניים מול יזם הפרויקט, חיברתי בין היזם לבין עורך הדין של הקונים - והחשש הוסר.

עם צוות אחר, החשש הזה היה נשאר באוויר. וחשש שנשאר באוויר הוא הדרך הקצרה ביותר לעסקה שנופלת.

עסקאות רבות נופלות כשהתקשורת נופלת באיכות שלה.

מה לעשות עם זה

אז מה אתם יכולים לעשות בפעם הבאה שאתם בפגישה עם מתווך?

• תוודאו שהוא לא מפרסם את הדירה שלכם מהר מדי - לפני שבדק אותה.
• תוודאו שהוא לא מסכים ישר עם כל גחמה שלכם. מתווך טוב אומר לכם את האמת, גם על המחיר.
• תוודאו שהוא זמין ואסרטיבי. ובמקרה שלי - גם נייד על שני גלגלים, ומגיע לכל מקום בעיר תוך דקות.

ואם אתם מנסים לחסוך: תחסכו - אבל לא על איכות אנשי המקצוע. לבקש הנחה לא עולה כסף. אבל לקבל מחיר נמוך מאיש מקצוע שלא יודע את העבודה עלול לעלות לכם במחיר העסקה.

שורה תחתונה

עסקה טובה היא לא רק עסקה במחיר טוב. היא עסקה שבה מישהו בדק הכול - לפני שהשקעתם זמן רב בתיאומים, ביקורים ומשא ומתן על המחיר.